Vergangene Woche habe ich dir bereits erzählt, welche Rolle dein Redeanteil spielt. Egal, ob es sich um eine Teamsitzung oder ein Kritikgespräch handelt. Du solltest darauf achten, dass dein Redeanteil stets unter 50 Prozent liegt. Du fragst dich jetzt vielleicht, wie das gehen soll. Die Antwort ist ganz einfach. Indem, du den Mund hältst. Ja, es ist am schwersten zu wissen wie es geht und dennoch nichts zu sagen. Und das ist deine Aufgabe als erfolgreiche Führungskraft oder Safety Culture Manager®. Wie du das in der Praxis schaffst? Mit der richtigen Fragetechnik. Denn wer fragt, führt. Und dafür zeige ich dir jetzt die wichtigsten Fragearten und ihre Wirkung.
Die Einbeziehungs- oder Informationsfrage WSSV als eine der wichtigsten Fragearten
WSSV – Was schlagen Sie vor? Das ist die wertvollste Frage überhaupt. Warum? Weil sie dein Gegenüber ins Spiel bringt und ihm damit die Möglichkeit gibt, mitzugestalten. Dadurch entsteht gleichzeitig ein Gefühl der Verpflichtung.
Nutze die Motivierungsfrage als Anreiz
Eine Motivierungsfrage geht ganz einfach. Bspw. kannst du fragen, „Was sagen Sie als Fachmann dazu…?“ oder „ Wie sehen Sie als Experte die Situation?“. Das gibt deinem Gegenüber nicht nur ein gutes Gefühl (dass seine Meinung und Expertise wichtig ist), sondern setzt auch einen besonderen Anreiz, die Frage zu beantworten. Damit lockst du besonders ruhige und zurückhaltende Menschen aus der Reserve.
Die Alternativfrage als eine der wichtigsten Fragearten
Wie der Name schon sagt, geht es hier um Alternativen. Du kannst fragen, ob es deinem Gegenüber an einem anderen Tag, morgen oder in drei Tagen, besser passt. Du kannst die Frage auch nutzen, um zu erfragen, ob du Angebot A oder B überreichen darfst. Sinn und Zweck des Ganzen? Die Frage suggeriert, dass es nur um die beiden genannten Alternativen geht. Damit schränkst du den Handlungsspielraum deines Gegenübers auf diese beiden Fragen ein. Klar, kann der andere auch nein oder etwas andere sagen, aber die Wahrscheinlichkeit ist hoch, dass er einer der beiden genannten Vorschläge nimmt.
Erziele Einsicht mit der Nein-Frage
„Kann es Ihr Interesse sein, dass …?“ oder „Wollen Sie wirklich, dass …“ – das sind klassische Nein-Fragen. Diese sind besonders in einem Kritikgespräch nützlich. Sie reinigen die Luft, befreien von der Last der Vergangenheit und schaffen Raum für die Zukunftsgestaltung.
Die sokratische Frage als eine der wichtigsten Fragearten
Sie wird auch die Ja-Fragen-Straße genannt. Was ich damit meine? Ganz einfach. Die Wahrscheinlichkeit für ein „Ja“ steigt, wenn die Frage davor mit einem „Ja“ beantwortet worden ist. Stellst du deinem Gegenüber in einem bestimmte Zusammenhang also mehrere Fragen, die mit Ja beantwortet werden, steigt die Wahrscheinlichkeit auf ein weiteres Ja.
Wie kann dir eine Fangfrage hilfreich sein?
Mit dieser Frage willst du eine andere Antwort erzielen, als dein Gegenüber vermutet. Du fragst also nach A, um nach B schließen zu können. Ein Beispiel gefällig? Du hast eine Stellenanzeige geschalten, für welche ein PKW-Führerschein zwingend notwendig ist. Du hast aber vergessen dies in der Ausschreibung zu erwähnen und möchtest den Bewerber nicht direkt danach fragen? Wie wäre es stattdessen mit einer der folgenden Fragen?
Haben Sie einen guten Parkplatz gefunden? Wie war die Fahrt über die A8 heute Morgen?
Aus der Antwort kannst du oft schließen, ob der Kandidat einen Führerschein hat oder nicht. Aber Achtung! Oft schaffen diese Fragen Distanz und zerstören Vertrauen und die Atmosphäre. Wirst du damit konfrontiert, frage höflich nach dem Hintergrund bevor du antwortest.
Die Gegenfrage als eine der wichtigsten Fragearten
Die Gegenfrage ist ein äußerst machtvolles Instrument. Aber Achtung: sie gehört zu unfairen Dialektik. Nutze sie daher mit großer Vorsicht und viel Bedacht. Für mich ist diese Frage nur erlaubt, wenn ich mir nicht mehr zu helfen weiß oder ich irgendwo verbal angegriffen werde. Die Vorteile dieser Fragenart liegen klar auf der Hand. Du bekommst einen Zeitgewinn, du übernimmst due Führung, du erhältst Hintergrundinformationen, du baust Aggressionen ab, sie gibt dir Sicherheit. Achte dabei darauf, dass die Gegenfrage eher eine offene Frage ist. Bspw. „Wie darf ich diese Frage verstehen?“. So muss dein Gegenüber antworten und kann deine Frage nicht einfach mit einem Wort abtun.
Nun kennst du die wichtigsten Fragearten, um deine Gespräche erfolgreich zu führen. Egal, welcher Art. Beachte dabei, dass die Pause nach der Frage ebenso wichtig ist, wie die Frage selbst. Denn damit gibst du deinem Gegenüber Zeit zu antworten. Behalte im Hinterkopf, dass eine Behauptung den Geist des Menschen verschließt und so zu Widerstand und einer Gegenbehauptung führt. Eine intelligente Frage öffnet den Geist und kann der Ausgangspunkt für eine erfolgreiche Zusammenarbeit sein. Wer fragt führt. Also frag in Zukunft und FÜHRE damit.
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Ich freue mich auf dich… bleib mir gewogen.
Es grüßt dich herzlichst, dein Stefan Bartel!
SAFETY CULTURE COACH® & Experte für Führungskommunikation
